人物:专访宏泰销售冠军 谭晶莹

   日期:2013-03-17     评论:    

  她生于四平,长于四平,她对四平这片土地的感情,自然不言而喻。她是宏泰第1城的销售主管,也是宏泰的销售“冠军”,更是同事们口中性格爽朗的“谭姐”,她有一个很好听的名字:谭晶莹。谭晶莹28岁,梳着利索的马尾辫,笑起来甜美的面庞让人记忆深刻。她曾在多个楼盘做过销售。华亿、华宇、海银、九洲等楼盘都是她曾工作过的地方,并且创造了很多佳绩。作为一名置业顾问,这些宝贵的经验,是她从业的财富,也是人生阅历的积累。

  ■善良亲和犹如邻家女孩

  工作中的她认真、上进,善于帮助同事,谁工作中有问题,无论是专业知识还是客户问题,都愿意请“谭姐”帮忙,在大家眼中俨然是一位可亲可敬的大姐姐。生活中她更是别人眼中的“爱心大使”,她的朋友常常“抱怨”:跟她逛街,看到有坐轮椅行动不便的老人过街,她一定没等你反应过来,二话不说便上前把老人推过街,等到老人安全过街,她才安心,满脸歉意地再跑回来;遇到路边没有工作能力的乞讨者,她总是会把口袋里的零钱都塞给他们,朋友时常提醒她:有些装可怜的人其实是骗钱的,她却不以为然:如果他们是真的需要帮助呢?朋友哑口无言。

  爱心在生活中的点滴中体现。她经常把自己家里用不上的衣物定期捐赠给山区里需要捐赠的人们。大学期间,她曾经把自己的生活费节省下来给同班生活条件比较困难的同学交学费,并常常组织同学们为养老院的老人们表演节目,让老人们尽享晚年的欢乐;2008年汶川地震,她慷慨解囊,为灾区人民献出了自己的一份绵薄之力……

  曾经有人问过她,为什么总干那些“费力不讨好的事”呢?她微微一笑:“我只是觉得当自己有能力帮助别人的时候,去帮助别人一下,也许仅那一个帮助对我们来说很容易,对他们来说却是莫大的温暖。你相信吗?温暖会传递的,如果人人都献出一点爱,这个世界就会变得更温暖。”

  ■眼光独到销售有高招

  谭晶莹天生一张笑脸,眼角眉梢都透着喜兴,那喜意又像荡漾在水里的波纹,一层一层感染着周围的人,让和她说话的人,心里就是一松。

  她的亲和力是王牌,对于不同的客户,她也有自己独到的销售方法。

  对于高端客户,最忌讳的就是话多。“专业知识是靠日积月累出来的经验,见的客户多了,你自然就能总结出来,什么样的客户应该用什么样的销售方法。”说到这里,恰好一位女客户走进售楼大厅,谭晶莹来了段现场演示。

  这位女客户年龄50多岁,穿了一套蓝纱的套裙,话不多,表情冷淡,谭晶莹展现出她的招牌笑容迎上去。出乎记者意料的是,在做完价格、周边环境等简单介绍后,谭晶莹一改刚才善谈的架势,而是微笑着等待这位女客户发问。如果客户不提问,她也不会非常热情地主动介绍。

  看完沙盘后,谭晶莹带这位女客户到附近的宏泰公园走了一圈,这时,她仍然采取等待提问的方式。从公园回来以后,这位女客户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题,随后提出参观小区。40多分钟以后,这位客户留下联系方式离开了售楼处。

  “那个客户是真正买房的人,很有实力,属于那种特别高端的客户。”送完客户刚一转身,谭晶莹就肯定地对记者说。“刚才跟她聊天,她说家住梨树的一个小区,200多平方米,那小区我知道,也是梨树的高档社区。这种客户的特点就是话不多,你摸不透她心里怎么想的,而且第一次很难接近,近了不行远了不行。近了她特别有抵触,因为她防备心理强。可离太远了她又不适应,因为一直都被别人簇拥,突然对她冷淡她受不了。

  “刚才她说想在这儿给孩子买,看上我们那200多平方米的跃层了,但她不表态,我也不会去劝她。对于这种客户,最忌讳的就是话多。想买人家自然会买,不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。但是这种高端客户一旦跟你熟了,认可你了,就是最好的客户,会对你特别好,老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多,但感觉就不一样了。

  “还有一种是普通客户,特点就是比较唠叨,问的问题很多很细。不过说实话,我还是愿意接触那种普通一点的客户,交流起来顺畅。每个销售的客户群会有共同的特点,像我的客户最多的是三口之家,孩子跟我差不多大或者比我小一点。我们这儿有个男销售,客户里老头老太太特别多,因为他人很有耐心,所以老人特别爱找他。”

  谭晶莹的客户都很喜欢她,有许多客户在闲暇时都会带着孩子来到售楼处看她,几天不见就打电话问问她的近况。有的客户特别热心,还主动要张罗给她介绍男朋友。

  “让客户相信你,首先要跟客户做朋友,真诚对待。”

  “与不同的人打交道,也交到了不同性格的朋友。这是我最开心的事情。”

  谭晶莹感谢销售这份工作,让她可以拥有不同的心情去领略生活的魅力。

  她还有着很多的梦想,想买一套属于自己的房子,心情不好可以住进去;想开一家店,自己做老板;想去旅游,放松心情,但是目前“我以工作为主”,她说。相信在不久,她会实现她心中不大但美好的梦想,生活如花般绚丽绽放。

 
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